Принципиальные переговоры: как вести?

Метод принципиальных переговоров, построенный на основе 4 важных принципов, отлично представлен в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри Getting to Yes - How to Negotiate Agreement Without Giving In.

Первое важное правило – не отождествлять проблемы с людьми. Зачастую в сложных переговорах накал стратей приводит к тому, что эмоции берут верх.

Необходимо действовать по принципу "личности отдельно - предмет обсуждения отдельно" и сохранять объективность.

Правило номер два – держите в центре внимания интересы, а не позиции. Переговоры могут зайти в тупик потому, что каждая из сторон будет стараться придерживаться своей заявленной позиции, и может показаться, что возможности для компромисса не существует. Однако прежде чем делать поспешный вывод, необходимо разобраться, чем вызвана позиция оппонента. Порой она не является конечной целью, а лишь средством ее достижения.

Правило номер три – ищите взаимовыгодные варианты. Для любой проблемы существует множество решений, поэтому прийти к варианту "победа-победа" возможно, если есть такой настрой. Выдвигая разные варианты, отвечающие интересам всех участников переговороы, Вы тем самым будете оказывать давление на представителей заявленных позиций. Кроме того, такой маневр даст Вам возможность прибегнуть к классической переговорной комбинации - "если бы Вы сделали то-то, то мы могли бы сделать то-то".

И финальное, четвертое правило – настаивайте на использовании объективных критериев. Если заранее обговорить объективные критерии, то сокращается риск того, что стороны отступят от достигнутых договоренностей. Строя переговоры на согласованных объективных критериях можно существенно снизить накал страстей.

Эти четыре принципа, конечно, не дают 100-ой гарантии успеха, однако их использование может помочь Вам в сложных переговорах.

С уважением,

Публикации по теме:

1. Как не потерять покупателя из-за плохой погоды
2. Почему они не покупают?

Смотрите также:

Ценообразование: стратегия «товаров-приманок»	Почему в бизнесе не работает подход «Ни шагу назад!»	Как повысить личную эффективность?