Сколько «стоит» ваш клиент: о важности измерений
Теоретически на каждый продукт можно найти покупателя, можно продать даже снег зимой, если очень постараться.
Однако вопрос в том, сколько будет "стоить" ваш клиент и эта продажа.
Для любой сферы деятельности нужно учитывать такие показатели как средняя стоимость привлечения одного клиента, средняя ценность клиента, а также их соотношение.
Посчитать стоимость привлечения клиента достаточно просто.
Если вы даете рекламу, и тратите на нее 1000 рублей, вы можете отследить, сколько человек позвонило/пришло к вам в офис по этой рекламе, и сколько из них в итоге купило ваш продукт или услугу. То есть если из 1000 человек, увидевших вашу рекламу за 1000 рублей, позвонит 10, а купит 1, стоимость привлечения клиента составит 1000 рублей.
В случае прямых продаж, достаточно посчитать фонд заработной платы сотрудников, которые занимаются привлечением клиентов, определить, сколько в среднем клиентов они привлекают за месяц. Разделив первое на второе вы получите среднюю стоимость клиента в этом случае.
Средняя ценность клиента – это количество денег, которое средний клиент тратит у нас за всю свою жизнь.
Для расчета средней ценности клиента необходимо учесть средний размер одного заказа клиента, среднюю рентабельность (процент маржи в сумме продажи), количество покупок за период данным клиентом.
Для бизнесов с принципиально одноразовыми продажами (например, продажа недвижимости), средняя ценность клиента равна средней рентабельности одной продажи, умноженной на ее сумму.
Если вы четко понимаете, сколько всего денег вам приносит клиент, а не сколько он заплатит за одну покупку, вы можете смело определить какую сумму вкладывать в рекламу для его привлечения.
С уважением,
Публикации по теме:
Смотрите также:
 |  |  |
| Важные решения: скорость и обоснованность | Зачем тратить время на планирование? | Типичные ошибки компаний с несколькими владельцами |
маркетинг Все статьи Все статьи