Чек-лист как инструмент контроля продаж

И менеджерам по продажам, и руководителям свойственно забывать. И если о глобальных вещах мы помним всегда, то небольшие, хоть и важные задачи, могут вылетать из головы.

Поэтому такие задачи фиксируют в специальных программах, но также для них подойдет и обычный чек-лист, распечатанный на бумаге.

Чем удобен чек-лист для менеджера по продажам? Он отображает те повторяющиеся задачи на каждый день, которые нужно выполнить. Чем полезен чек-лист для руководителя? Он позволяет контролировать работу сотрудника.

Какие ежедневные задачи нужно отразить в чек-листе?

Это может быть следующее:

планерка с утверждением планов на день/планов на неделю;

подготовка списка клиентов для обзвона, назначения встреч;

обзвон потенциальных (холодных) клиентов;

обзвон теплых клиентов;

проведение встреч;

подготовка отчета о сделанном за день;

обзвон клиентов, которым нужно напомнить о себе;

фиксирование плана на следующий день по итогам встреч и звонков.

Мы рекомендуем, чтобы менеджер по продажам, прежде чем поехать на встречу или заняться другими делами, осуществлял телефонные продажи. Это лучше делать до обеда, поскольку это самый продуктивный период рабочего дня. 

Обзвон теплых клиентов предполагает переговоры с заинтересованными клиентами. Это могут быть люди, которые позвонили сами или, допустим, оставили заявку на сайте.

Отчет о сделанном за день (количество встреч и звонков, отчет по оплатам) менеджер по продажам заполняет из своих личных данных либо любым другим способом, предусмотренным в вашей компании.

Затем, уже вечером, осуществляется обзвон клиентов, которым необходимо напомнить о себе. Была ли проведена оплата? Если нет, то по какой причине? Когда она будет совершена?

И напоследок сотрудник отдела продаж составляет план на завтра. В конце рабочего дня он садится и смотрит, что ему нужно сделать с теми клиентами, с которыми он переговорил сегодня.

Кому стоит позвонить повторно? С кем необходимо встретиться? Что следует сказать на планерке руководителю? И так далее.

Все это менеджер подготавливает в конце рабочего дня, а ни в коем случае не утром следующего, потому что к утру многие вещи могут забыться.

Самое главное: чек лист должен быть распечатан. Только в этом случае руководитель отдела продаж будет видеть, не пропускает ли менеджер какие либо действия и на каком этапе работы он находится в тот или иной момент.

Период проверки чек листов зависит от специфики вашего бизнеса – может быть, это стоит делать раз в день, а может быть – раз в неделю.

Мы рекомендуем проверять чек лист каждый день на планерке, плюс к этому – еще раз в день выборочно у нескольких менеджеров.

За незаполнение чек листа могут быть введены различные штрафные санкции – словесное предупреждение, выговор, денежный штраф и так далее.

С уважением,

Публикации по теме:

1. Почему Вы не досчитываетесь денег
2. И один в поле воин?

Смотрите также:

Больше денег от вашего веб-сайта	10 лучших книг для тех, кто хочет добиться успеха	Источники конкурентного преимущества