Конвеер или эксклюзив?

Среди частых ошибок, совершаемых теми, кто открывает свой бизнес впервые, становится разрыв между типом продукта, услуги и технологией действий.

В зависимости от типа товара или услуг может использоваться конвеерная или эксклюзивная технология, о которых я подробнее расскажу ниже.

Конвеерная технология.

Эта технология подходит для работы с массовым клиентом, недорогим товаром.

Её следует выбирать, если ваш товар или услуги общеизвестны и продаются по умеренным ценам.

С точки зрения организации деятельности компании, необходимо предусмотреть стандартизацию всех процессов, максимальное разделение труда и снижение за счет этого себестоимости продукции, услуги.

Плюсы: вам не потребуется высококвалифицированный персонал, соответственно уровень расходов на заработную плату будет низким.

По сути, при такой технологии не предусмотрен индивидуальный подход к потребителю, поэтому вы можете применять низкокалифицированный труд, естественно, при снижении качества сервиса.

Сложности: невысокая мотивация персонала снижает качество выполнения даже самых стандартных функций.

Устойчивость: фирма будет зависима больше от общей экономической ситуации, чем от деятельности конкурентов. Только кардинальное снижение спроса может вывести её из равновесия.

Прибыль при такой технологии обеспечивается массой покупателей, для которых товар привычен, сервис не важен, решение о покупке принимается без особых размышлений.

Эта технология больше подходит для товарного рынка.

Эксклюзивная технология.

Эта технология, что понятно и из ее названия, подходит для дорогих товаров и услуг, работе с индивидуальным клиентом. Если Вы производите дорогие товары, оказываете услуги высокого качества, эта технология позволит предусмотреть максимальный учет потребностей клиента.

С точки зрения организации деятельности компании вам нужно будет предусмотреть инициативу на всех уровнях, высокие представительские затраты, высокие заработные платы.

В вашей фирме будет ограниченное разделение труда, так как производство таких товаров или услуг требует высококвалифицированных специалистов, которые не могут использоваться как в конвеерной технологии.

Плюсы: эта технология может использоваться для малоизвестных и редких товаров и услуг. Не требуется стандартизации и автоматизации всех процессов. Окупается при определенном минимуме покупателей.

Сложности: противоречие между необходимостью срочно реагировать на запросы покупателей и возможностью держать в штате всех нужных специалистов. Небольшой приток клиентов.

Устойчивость: вторжение даже одного конкурента в вашу нишу может поколебать устойчивость фирмы. Зато последствия кризиса для этого типа продукта, услуги и технологии действий иногда сказываются только через год и более.

Прибыль при такой технологии обеспечивается за счет высокой цены эксклюзивного продукта или услуги, которые предназначены для ограниченного числа индивидуальных потребителей.

Эта технология больше подходит для рынка услуг.

"Срединный путь".

В средних сегментах рынка у вас не получится применять эти крайние стратегии, так как в одном случае вы не пройдете по себестоимости, в другой - по  уровню сервиса. Для того, чтобы правильно выбрать соотношение, нужно действовать либо методом проб и ошибок, либо по работающим образцам рынка.

Индивидуальный подход к продажам + конвеерные технологии

Наиболее частая тенденция в этом секторе – выделение подразделения сбыта из общей конвеерной организации, то есть использование индивидуального подхода при продажах потребителю, при этом сам продукт или услуга готовятся по конвеерным технологиям.

Чем это хорошо? Прежде всего тем, что позволяет снизить уровень затрат и обеспечить приемлемый уровень сервиса.

Однако здесь часто возникает серьезная проблема.

Дело в том, что в дешевых секторах есть объективные ограничения с точки зрения возможности стимулирования продаж.

Качественные продавцы, которые могли бы обеспечить надлежащий уровень сервиса, недешёвы, поэтому часто для работы с клиентами используется всё тот же низкоквалифицированный персонал. Хорошо, если перед этим он проходит хоть какой-то тренинг и получает минимальные алгоритмы действий. Очень часто это не так, поэтому, к сожалению, нередко получается, что затраты растут, а из-за низкого качества подготовки персонала сервис отнюдь не улучшается, что сказывается на продажах.

Безусловно, любая организационная структура и процессы фирмы - это результат компромисса между тем , как "надо бы" строить, и тем, как построить "возможно". 

Только это не значит, что нужно полагаться на эфемерный случай, ведь "надо бы" - определяется вашей стратегий, а "возможно" - комбинацией ресурсов и технологий, имеющихся у вас в наличии. От того, насколько верно вы их скомбинируете, и будет зависеть результат.

С уважением,

Публикации по теме:

1. Как определить целесообразность оптимизации оргструктуры компании
2. Финансовые индикаторы проблем в компании

Смотрите также:

Есть проблема... С чего начать?	Господа прозаседавшиеся	Конкурентный анализ отрасли